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营销推广有门路,三大理论带你洞察产品市场!

作者:admin 浏览量:48(次) 时间:2018-03-13 09:28:00

没有打不开的市场,只是你没有用对方法。市场营销作为产品推广中不可或缺的一个过程,它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来,由于营销理论的不断发展以及互联网的普及,市场营销环境也发生了许多改变,从而对市场营销策略和理念产生了一定的影响。

而对于当下火热的互联网移动营销,它作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道,改变了企业所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手,使企业不得不将在一个全新的营销环境下生存。而今天,我们就谈谈如何在当下新兴的营销环境下用三大理论开拓市场、稳固发展。

一、诱饵效应

诱饵效应,最先在消费品的选择中被发现的,人们在作选择时很少作不加对比的选择。那么,为了让消费者作出有利于商家利益的选择,安排一些诱人的"诱饵",从而引导消费者作出"正中商家下怀"的决策。但有更多的时候,"诱饵"并不需要真的存在。比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告,有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中,商家们其实并非奢望卖出多少"豪华套装"和"顶级配置",而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。

案例分享:

上个世纪30年代,威康斯·索诺马公司,发布了首款烤面包机;但实际上的消费者购买情况十分糟糕。对于当时的消费者来讲,他们也许是这样想的:这个烤面包机是个什么?我需要烤面包机吗?我为何不用这点钱去买旁边的那台新款咖啡机? 面对糟糕的销售业绩,公司又推出一款新产品,不仅个头更大,而且价格还要高出50%,新面包机一经上市老型号面包机的销售状况便马上得到了改善,消费者再也不必面对选择困境,此时消费者是这样想的:我也许不大懂烤面包机但我知道选小的肯定比大的好。

新型号的烤面包机提供了一个参考点,或者说成为了一个诱饵,使得原先的型号似乎更值得购买。

二、狄德罗效应

狄德罗效应也称为“配套效应”,是指人们拥有一件物品后,不断配置与其相适应的物品,以达到心理上平衡的现象。这反映人们追求一种和谐。启示是那些不是很必要的东西就不要,因为如果你接受了一件,那么外界和心理的压力会使你不断地接受更多不是必需的东西,以便来实现物品的“匹配”。

这要追溯到18世纪的法国,有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天,朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍,狄德罗非常喜欢。 可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时,总觉得家具不是破旧不堪,就是风格不对,地毯的针脚也粗的吓人。于是,为了与睡袍配套,旧的东西先后更新,书房也终于跟上睡袍的档次。 后来他苦恼起来,反思了好久,自己怎么就被一件睡袍胁迫了?然后写下了《与睡袍别离之后的烦恼》。

当自己喜爱的物品的配件坏了的时候,人们非常倾向于“原装”,即便是其他牌子的配件质量款式与其一摸一样,价格还实惠,人们还是对“原装”有执念。

狄德罗效应在生活中可谓屡见不鲜。在服饰消费中,人们会重视帽子、围巾、上衣、裤子、袜子、鞋子、首饰、手表等物品之间在色彩、款式上的相互搭配。在装修时,我们会注重家具、灯具、厨具、地板、电器、艺术品和整体风格之间的和谐统一。这些都是为了实现“配套”,达到一种和谐。生产厂家和商场可谓最善于利用狄德罗效应了。狄德罗效应的核心并不在于那件新长袍的风格样式,而在于它所象征的一种生活方式,后面的一切都是为了这种生活方式的完整构成。所以,厂家和商家往往会想方设法,利用这一效应来推销自己的商品。

三、沉锚效应

沉锚效应,指人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象,沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。通常来讲,人们在作决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应。

案例分享:

一个很现实的例子就是当新产品推出时,产品推广计划里如何对其进行定位:商品摆放在哪一个货架,放在哪一种商品的旁边。比如,一种新饮料面世,如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上,它的左边是可口可乐,右边是百事可乐,那么,十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。相反,如果它被放在一个不起眼的位置,与价格低廉的商品摆在一起,则即使质量超群,功能强大,也很难被判定为是一个好的产品。

当然,任何营销理论都会带给产品不错的营销效果,但同时也不能忽略其中的不足和缺陷。在建立与顾客的关联、关系时,更需要一些特殊环境条件,并不是任何一个理论拿来就能用的。总而言之,营销理论毕竟能为我们在产品开拓市场、增强营销效果提供了很好的思路,这也是企业和品牌应该了解和掌握的。

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